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村夫日记

个险还是团险:医保上嫁接健康险的渠道抉择

村夫日记 07月31日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

保险公司在补充商业保险上要做大市场,就必须推高被保险人的数量,是否能做到,在不同的市场会有不同的土壤,也会影响到选择发展个险还是团险。
在英国这样的市场中,政府的保障和公立体系服务都非常强,私立无论在服务还是商业保险中都是冰山一角。总结来说,在国家保险覆盖广且有非常强的公立服务体系的市场,大部分人会选择政府的保险并去公立体系获得医疗服务,商业保险提供额外的保障,且由私立医疗机构提供服务,属于在政府计划外的一个市场。这一点英国和中国的情况有类似之处。
在这样的市场土壤下,商业保险要大规模推高补充保险的速度不会太快,有一定的市场但规模不会太大。同时,正因为市场可获得的潜在会员数量不会太高,......
村夫日记

药企渠道新战略:按效果付费

村夫日记 06月09日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

老龄化和慢病高发对世界各国的医疗支付体系产生了持续而巨大的压力,比如最新的一项调研(Partnership to Fight Chronic Disease report)显示,美国罹患三种以上慢性病的人数在2030年将达到8300万,而在2015年只有3100万,由此将在2015-2030年产生2万亿美元的医疗开支。
面临高昂的医疗开支增长,支付方的控费举措是全方位的,除了推动管理式医疗和发展其他降低服务成本的措施,在药品层面的大规模砍价正成为另一个重要的热点。在美国市场,无论是药品福利管理公司(PBM)还是大型商保和联邦医保,都在要求药企降低价格,否则将对其产品不予列入报销列表中,而且这一趋势在近两年已经从普通药品转向以新特药为代表的昂贵药领域。面对大规模......
村夫日记

互联网医疗作为健康险渠道局限何在

村夫日记 08月12日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

互联网医疗经历了一轮资本疯狂之后,不得不面对流量不等于用户实际使用率,以及流量不能转化为收入的残酷现实。一些互联网公司开始尝试作为健康险产品销售渠道的意义,希望从强现金流的客户——保险公司手中获得佣金收入。然而,这种办法能不能救活互联网医疗?对保险公司来说,互联网渠道对健康险到底有没有意义?
首先,互联网医疗的客户对保险有没有意义?是否是保险公司的对象?互联网医疗的一些模式虽然创造了流量,但对于用户来说,互联网医疗仍然是低频事件。低频事件意味着用户解决好当下的需求比如挂号、问医生问题后,大部分就离去了,他们的考虑是当下立刻的。而购买健康险的过程需要教育、用户自身对产品的理解以及对......
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交叉销售渠道:健康险的另一个市场想象

村夫日记 06月15日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

相比寿险和体检等产品,健康险及健康管理服务的体量较低,因此,交叉销售成为多产品公司的一种推量手段,比如将健康险以及健康管理服务打包在寿险中出售,快速增加用户基数。 
交叉销售可以在短时间内推高捆绑产品的出售量,但面临的问题是用户需求与捆绑产品是否匹配,是否能长期持续的问题。首先,用户购买主产品以及获得捆绑产品的预期和动机可能很不相同。由于中国市场的发展特性,中国的寿险产品很大程度上重回报而不是保障,尤其在近几年利率较低的大环境下,用户对回报的预期超过对保障的预期,销售在前端教育用户的时候也正是迎合了这种心理。而捆绑健康险或健康服务更多是为了保障和健康所需的衍生服务,用户必须对保障有认识......
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保险渠道如何影响体制外中端基础医疗机构?

村夫日记 04月08日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

中国目前有超过18万家诊所以及12000多家门诊部,民营机构的占比分别为85%和77%。但总的服务量近年来一直停滞不前,诊所和门诊部平均每日每机构诊疗人次分别为11人次和27人次,多年来变化不大。整个行业仍然是边缘性地在发展,没有进入医疗的主体。
不过,资本已经开始把眼光转向更具备服务价值的中端基础医疗机构。这类新型机构通常能够具备两个条件:第一,以服务为核心价值。这体现在两个方面。一是以客户为中心的服务模式,提供完全不同于公立医院就医的服务体验。二是其收费以医生服务为价值核心和考量标准,改变体制内医生靠产品收入为主的模式。第二,从长远看来,这类医疗机构的支付办法必须要能够体现其服务为核心的模式,因此商保是......
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出售销售权能否成为外资药企渠道新趋势

村夫日记 03月04日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

从近日康哲药业以总价超过5亿美元购买阿斯利康的波依定和依姆多两大原研药来看,未来外资药企迫于合规、销售预期和成本控制的压力,将外围原研药的销售权交给中国公司将成为一大趋势。
以波依定为例,这款产品在全球的销售近三年略有下降,2014年的销售额为2.49亿美元,占阿斯利康整体心血管药品销售的3%。由于专利到期,仿制药竞争激烈,波依定在发达国家已经没有潜力,2014年其89%的销售来自于发展中市场,达到2.21亿美元,中国市场贡献了大约8%。作为一款老产品,波依定在中国的销售取决于医院销售渠道的经营以及新渠道的开拓可能性。类似这样的产品未来更有可能被外资药企剔出核心经营而转让给本土公司。
未来外资药企可能选择出售......
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公私合作将成为医疗器械的突破渠道

村夫日记 01月25日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

近日,和睦家医院宣布与北京宣武医院胸外科合作,开展肺癌诊疗深度合作。合作的主要动因是和睦家拥有重金采购的达芬奇机器人来辅助手术,宣武胸外科可以与和睦家在手术室和病房的写作上来共同推动发展。当然,和睦家本身的管理模式、服务质量等也都是合作的重要考虑因素,但大型高端设备更是吸引公立医院进入的主要原因。
随着政策上对大型公立医院的限制和公立医院大规模扩张所带来的巨额债务,大型公立医院已经难以像之前那样进行大规模的装备竞赛。2015年6月,政府发布了《关于促进社会办医加快发展若干政策措施的通知》,提示政策的方向是限制大医院采购大型设备,(大型设备配置饱和的区域不允许包括公立医疗机构在内的所有医疗机构新增......
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外资药企如何应对处方药收入下滑危机

村夫日记 01月18日

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在目前的医改变革下,外资药企面临处方药价格下滑和合规限制的双重压力,难以避免处方药营收增幅下滑的趋势。在市场没有能进入药品和服务真正分开的良性循环之前,外资药企将不得不寻找新的方式,弥补处方药市场营收增幅的下滑。
外资药企所面临的风险包括三个方面。首先,继葛兰素史克事件之后,外资药企的合规压力剧增,灰色利益链条卖药的模式土崩瓦解。药企本身也感受到这种模式不可持续。但市场大环境并未完全改变,外资药企相对其本土竞争对手,在合规的限制下面对很大的压力。第二,随着医保资金压力越来越大,对医院药费的控制愈加严格,面对这一大趋势,外资药企销售额下滑无法避免。第三,市场一直存在对取消原研药单独定价的呼吁......
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你能享受到商业养老险税收优惠吗

村夫日记 12月09日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

近日有媒体报道中国的递延型商业养老险税收优惠政策有望12月底出台。如果出台,这将会是中国养老保障政策利好的一大实际突破。
递延型商业养老险税收优惠,是指在职员工购买商业养老保险可以作为税前列支,应缴纳的税款在退休后再支付,也就是递延。因为年龄税基不一样,因此递延可以带给投保人税收上的一定优惠。这项政策已经讨论了很多年,但迟迟没有出台。可能的影响因素有两个方面,一是税收操作的实际流程,二是是否会出现专业的兼顾保障、避税、理财的专业销售顾问。
首先,在税收操作办法上最大的问题是,中国目前的个税征税方式是由企业代缴,中国员工整体对税收的操作和理解都比较模糊,要他们自发去考虑税收优惠等问题需要很......
村夫日记

移动医疗APP的渠道策略

村夫日记 06月16日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

移动医疗App的推广成本正在变得越来越高。在用户端,靠大打广告,优惠促销刺激等手段虽然可以短期内增加一些新用户,但对长期的用户依从性并没有太大作用。而在医生端,采用类似药品销售的地推方式成本极高,正在逐渐变成海选,怎样让医生真正觉得工具有用并使用下去是一个大问题。
美国的移动医疗快速发展的一个重要特征就是,产品设计固然是第一环,但后面的渠道建设起到的决定性作用越来越明显。渠道策略的一种途径就是找最专业的平台——电子病历。电子病历是进入医院到达医生身边的强大渠道,药企早就看准这个渠道推送药品,因为他们发现当医生在拥有病人详细病历的时候,向他们精准推送产品才是最有效的。
Apple也看到......
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美医改变革药企渠道 数字医疗获增长动力

村夫日记 03月03日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

随着美国医疗改革的推进,原先属于萌芽期的各类新型医疗合作组织形态也开始逐步扩张。这类组织主要包括IDNs(integrated delivery networks)和ACOs(Accountable Care Organizations)。这类组织与价值医疗有着先天的契合,强调以病人为中心,给予病人较为整体的治疗方案,最终达到较好的疗效,进而预防和控制疾病的发展。在这一大背景下,药品的销售渠道将面临较大的变革,从原先直接面向医生的销售模式,转而面向这些组织的核心决策者。
IDN是1980年代提出的概念,伴随着过去30年美国医疗服务体系的变化而最终成为具有很大话语权的新型服务网络。美国医疗服务体系在过去30年经历了纵向整合和横向整合。所谓纵向整合是指,美国的医院吸收大......
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移动医疗APP的三个挑战

村夫日记 02月04日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

移动医疗App的发展越来越呈现出这样的趋势:靠自身独立运营的难度加大。可穿戴设备等硬件在未来很难单独盈利并成为真正的入口,移动医疗App未来的发展必然趋势是成为某种服务的附属和入口。
移动医疗App将面临三个挑战。首先,随着App产品越来越多,功能越来越接近,市场也一直处于分散状态,如果走配合服务的路线,未来App的销售会不会变得更加像药品一样,争抢医生渠道,获得医生推荐,然后才能区别于同类产品,到达用户手中?
这是有可能的。渠道而非产品对App越来越重要。研发和技术不再是投资者最关心的问题,因为这门槛并不高,可复制性也很强,关键是产品做出来之后怎么去销售?怎么到达用户手中并让他们持续用下去。
美国......
村夫日记

10年后谁来卖菜?

村夫日记 04月18日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

10年后的生鲜渠道面临变阵,将会有几个大的趋势,渠道趋于扁平,菜场趋于特色化,区域性连锁生鲜超市对抗全国性超市能力增强,生鲜电商快速成长,夫妻老婆店减少,受雇佣的员工大量增加。
当前的渠道层级依然比较多,从田间地头到消费者手中至少要经过三层,收购商、大型批发商和菜贩子。通过层层加码,不仅价格高涨,农产品的安全性也无法追溯,这无法满足日益关注食品安全的消费者的需求。
而大型超市虽然很多都已经做到了农超对接,但由于个人不可能每天都去大中型超市,而中国人由讲究蔬菜的新鲜,加上购买蔬菜的主力群体依然是老年人,他们总体依然依赖菜场,所以在生鲜超市,蔬菜卖的并不好,只有水果保存时间较长,卖的还相对很......
钛媒体

互联网不是狼,传统渠道你有什么可怕的?

钛媒体 03月14日

TMTpost.com——钛媒体,是国内首家TMT公司人社群媒体,最有钛度的一人一媒体平台。

最近,我参加了好几个传统IT品牌的全国渠道会,下周还要去美国参加一个老牌IT巨头的全球渠道会。席间的话题少不了“互联网化”和“互联网冲击”,关注中国IT渠道超过10年时间,从没有一年如今年一样显得危机重重。
“互联网抢走了生意,我们该怎么办?”;
“电商来了,我们又能去哪里?”;
“不转型就死了,可是我们要如何转?”;
嘈杂和繁乱的各种疑问句,在互联网上飘来飘去,就好像一朵朵云飘在天空,可惜......这成不了云计算。幸好最近接触的渠道朋友,多数是圈里的精英。互联网冲击也显然成了他们中间的天堑鸿沟,一边是地域,一边是天堂。

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