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村夫日记

药企在慢病管理上面临多重挑战

村夫日记 08月07日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

药企在慢病管理方面的工具主要围绕药品展开,目标包括用户教育、使用指导、医生教育、以及用户互动几方面。总体来说,药企作为产品方,服务能力较弱,能够深入到慢病管理的程度不深,大都集中在产品层面,比较泛,用户对慢病管理的体验和使用满意度并不高。
比如,GSK从2012起就在英国推出了针对哮喘患者的移动慢病管理工具 My asthma。针对哮喘的慢病管理。用户可以随时更新所在地的天气,温度和空气污染情况。MyAsthma根据用户填写的哮喘问卷,给出个性化指导方案,这些指导包括基于哮喘病专家的意见、旅行安全注意事项以及风险预警等。不过,就用户反馈看,目前这一应用还仅仅局限于数据记录和简单的建议,并没有很好的体现个人化管理,在......
村夫日记

药企渠道新战略:按效果付费

村夫日记 06月09日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

老龄化和慢病高发对世界各国的医疗支付体系产生了持续而巨大的压力,比如最新的一项调研(Partnership to Fight Chronic Disease report)显示,美国罹患三种以上慢性病的人数在2030年将达到8300万,而在2015年只有3100万,由此将在2015-2030年产生2万亿美元的医疗开支。
面临高昂的医疗开支增长,支付方的控费举措是全方位的,除了推动管理式医疗和发展其他降低服务成本的措施,在药品层面的大规模砍价正成为另一个重要的热点。在美国市场,无论是药品福利管理公司(PBM)还是大型商保和联邦医保,都在要求药企降低价格,否则将对其产品不予列入报销列表中,而且这一趋势在近两年已经从普通药品转向以新特药为代表的昂贵药领域。面对大规模......
村夫日记

2017:药企的进与退

村夫日记 12月26日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

在医改日益深入的市场环境下,药企的发展正面临20年来最大的危机。这主要是由于支付方医保在此次医改中正日益占据主动,借助行政手段和日益成长的控费工具,通过对医疗行为进行强监管来控制费用增长。
由于中国医疗体系特殊的以药养医环境,历次医改很大程度上是药改,由于医疗服务价格长期被压低,医疗机构的收入主要来自药品,这也在根本上扭曲了医疗服务体系,导致医疗费用不合理增长,出现小病大治,医疗资源被严重浪费。在这样的前提下,虽然根本性的改革是梳理医疗服务价格,改变扭曲的医疗服务价格,但这无法一蹴而就,需要较长时间的调整,要在短期内见效快,对药品流通和销售的改革仍就是重中之重。
首先,从下游终端来看,以......
村夫日记

药企在医院投资面临类供应链模式挑战

村夫日记 11月16日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

药企在医院投资的形式包括PPP公私合营,医院股权收购,医院托管,药房托管以及新/扩建医院。其中,医院托管和药房托管是药企进入公立医院托管的一大重要模式,操作思路主要是以供应链为商业模式来获取收益。
但是,类供应链的医院投资操作思路背后有几个特征及影响。
首先,这种收购公立医院的途径主要是和地方政府合作,尤其是当地财务状况实力并不强的地方政府。未来这类地区拨款给公立医院的实力较弱,因此更有可能让民营资本介入公立医院的再发展。但核心点是这些公立医院在获得民营资本投资后保持非营利性不变,这意味着两大影响。
第一,虽然成为了股东或托管方,民营资本对医院的管理、人事安排以及运营体系的影响仍然较弱......
村夫日记

药企的2016:趋势、变革和愿景

村夫日记 12月28日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

对药企来说,2015是具有标志性意义的一年:虽然发改委取消了药品价格的上限,但各地方政府主导下的药品招标日趋严厉,更大的挑战是药企最大的渠道——医院正面临前所未有的改革。在一系列的改革中,控制医院和医生在药品上的利益成为最重要的考量节点。无论是直接打压药价还是对医院进行改革,政策面的主旨是为了控制日益增长的医疗费用,而占医疗费用最主要部分的药品自然就成了最大的控费对象。
且不论临近年底,以控制药价为核心的三明模式获得政策的肯定,为2016年的公立医院改革给出了进一步的方向。单就2015年所密集出台的公立医院改革政策而言,药企在2016面临的挑战是巨大的。首先,医院药品加成在多个省区已经全面展开,......
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海外药企收购趋势:偏好针对医院B端的专业项目

村夫日记 07月27日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

过去一年从药企收购移动医疗公司的几个大项目中,可以看出这样的趋势。
首先,药企非常在意B端(也就是医院)的资源和差异竞争。比如,BD收购了CareFusion,CareFusion提供帮助医院提高质量管控的产品和服务,包括注入泵、连接器与配套装置、空气流通设备等。在系统方面,还提供预防感染、药物管理、手术室效率化等专业服务。
这些服务直接针对医院,并且在专业领域内,CareFusion已经向B端也就是医院证明了其服务和产品的有效性。此项并购有助于帮助BD加强在药品管理、医院安全性和效率提升上的竞争力,两者互补的话,对BD的医疗设备、系统和生物试剂进入B端医院都是有契合的。
另外一项重要的收购也显示了类似的趋势。Merck去年......
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药企移动医疗工具的核心:医生动力

村夫日记 06月12日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

美国的价值医疗在改变支付标准的同时,也逼迫药企更加注重通过药效去营销以提高产品的价值。最近几年多家药企巨头相继进入移动医疗领域,试图通过C端工具增加用药粘性和病人参与度。这类移动工具是否管用?如何保持病人端和医生端平衡?要回答这些问题,先来看几个药企在国外移动工具领域的创新项目。
强生旗下的Jassen推出了Care4today,App包含两万多种药品,用户可以针对药品设置提醒,将用药记录分享给医生或护士。营销中强生弱化了自身的品牌,目的是将工具推送给多品牌产品,以便收集更多的用户用药数据。
此外还有Sanofi针对糖尿病患者的GoMeals,初期以跟踪血糖为主,后来发展到糖尿病病人生活整体方式跟踪和建议。目的是增加病......
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医生的服务动力:医疗市场发展的最大瓶颈

村夫日记 06月10日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

医生对服务的动力正在影响到包括线下医疗服务、移动医疗、药企营销三方面商业模式的创新推进。
医疗服务上,依赖医生资源的模式主要是基于多点执业的各类名医平台,以及一些民营资本布局的诊所。实践证明这些模式并没有办法依赖名医的个人效应而快速成长起来,虽然说多点执业的初衷是希望让医生更加自由,让病人可以通过多途径获得好资源。而事实上,真正有能力和精力去进行多点执业的大部分是名医,而他们的出诊很大程度上是基于高额服务费而去的。很典型的一个例子就是上海国际医学中心的定价,挂号费在300到1200不等。
依赖名医碎片时间的模式无法解决就医难的问题,只不过把部分门诊进行地理位置上的迁移。同时,名医的坐诊是断断续......
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药企市场下沉的核心:服务加专业渠道

村夫日记 05月29日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

日前,默沙东和先声药业在成立合资公司三年后分道扬镳。默沙东将收回之前注入合资公司的四款产品,成立自己的降血脂事业部;先声药业则全权负责合资企业的运营管理;合资药企先声默沙东将进行转型,专注于本土药品(包括仿制药和国家一类新药等)的运营。
这是外资药企在市场下沉的一种尝试。这个合作项目的流产揭示了在往下走二三线城市、甚至进一步下到基层和农村的困境,外资药企最大的困境在于通过什么样的渠道去下沉市场,目前铺医院的销售模式很难被照搬到小城市和基层市场。
往下走,尤其是下沉到基层,意味着利润减少而量成为主要的收入核心。如果药企想走进这一板块,必须要构造完全不同于进入三级医院的销售渠道和模式,目前......
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医药电商:强服务是突破途径

村夫日记 05月18日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

长期以来,医药电商一直被认为是药企未来有效的营销渠道。但是,无论是从美国的模式参照来看还是中国自身的现状来分析,医药电商仅仅作为药品流通渠道是很难成长的。医药电商未来的突破路径依然是在其服务。服务能力的高低决定了医药电商所能获得的会员数,会员数则决定了最终的规模大小。
从美国的经验来看,医药电商主要是依靠PBM(药品福利管理)的发展而衍生出来的。通过为保险公司和雇主提供PBM服务,这些第三方公司拥有了庞大的用户及药品使用数据,通过在会员管理的基础上进行精准营销,很快就成为了医药电商的巨头。
不过美国的模式有其特殊性,PBM的核心是医疗控费的工具,保险公司需要借助这一工具去有效的制约医疗机构,以降......
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药企在医疗转型中的危机分析

村夫日记 05月11日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

中国最近的医改步伐显示出未来整个市场会转向控制费用为先的模式。这样的变化对药企来说意味着什么?
在一个正常运作的市场中,支付方有最强的动力制定规则,控制医疗服务和产品的成本,试图分开服务方和产品方,避免他们把利益捆绑在一起推高医疗开支。
但是在中国,这样的控制体系缺失了。公立医院以药养医,有很强的动力去选择可以扩大收入的产品,服务方和产品方利益一致,选择产品的主要考虑是经济回报,而不是药效。
在这种体系下,药企也付出了沉重的代价——进入医院的高额通道费用。随着政府不断促进药价降低,药企的利润空间被进一步压缩,一些企业将无法承受高额的通道费,这种模式必然是不可持续的。
......
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支付方加强控费:产品和服务方的危机

村夫日记 04月27日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

各种现实困境决定了中国的医疗行业迫切需要向控制费用为核心的模式发展。这对产品环节意味着什么?
包括药企、医疗器械、流通环节都可能需要一轮模式上的重塑,改变渠道策略,加强自身产品的价值以进行差异化营销。控制费用对于产品方来说,可能意味着一轮市场洗牌。
目前的药价受到医院运营规则的影响而被扭曲了。本来支付方应该最有力量设置规则,通过各种限制、工具、激烈措施等办法督促服务方和产品提供方以最低成本提供服务和产品。可这种机制在中国市场缺失了。未来在支付方转变这种状态,开始设置控费规则的时候,服务方和产品方受影响的可能有两方面。
一个是拉大服务和产品两者之间的距离。假如没有强监管,服务和产品就......
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昂贵药市场化核心 谈判方和风险分摊

村夫日记 04月24日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

用不起药一直是大病治疗在中国的一大伤痛。昂贵药未来如何做好市场进入是一个大问题,这里面涉及到支付方和医院的多层次谈判和合作,关键是如何建立风险分摊机制。
先来看一个美国的案例。全美最大的健康险公司UnitedHealth Group旗下市场排名第三位的PBM公司OptumRX最近以128亿美元的价格买下了排名第四的竞争对手Catamaran,两者加起来的PBM市场份额大概在17%,体量增加将直接有利于UnitedHealth和药企在高价药上的谈判。比如说,根据福布斯的数据,美国一些治疗丙肝的新药单片价格在1000美元以上,但PBM根据体量已经开始和这些药厂谈判,试图根据处方量拉低药品价格。
高价药的谈判一直是件让支付方和研发方都头疼的事情。对于支付方......
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南辕北辙的药房托管

村夫日记 04月22日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

随着有限度的医药分开逐步推进,公立医院内部的药房正从原先的利润中心变为医院的成本中心。在15%的药品加成取消后,公立医院必须考虑如何将药房的成本转嫁出去并能使其再次成为利润中心,这使得一度沉寂的药房托管再次受到市场的关注。
所谓药房托管主要是公立医院将医院内部的药房交给第三方来运营和管理,每年向医院缴纳一定比例的管理费,一般来说,管理费的收取主要是按照药品的销售额。在过去的10年,医院药房托管主要由药企和零售药店来运营。从目前来看,药房托管不会是一个长久的策略,只是公立医院在应对政策变化所采取的权宜之计。只要公立医院的根本制度不发生改变,药房托管仍将是其进行扩张的有效手段,最终与政府期望的降低乃......
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药品营销渠道如何变?

村夫日记 04月08日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

药品营销渠道到底如何改变才能适应未来的市场需求?有关这方面的讨论非常多,但对于未来的方向有一点是一致的,数字营销(Digital Marketing)将在未来成为主流。不过,到底怎样才算数字营销,数字营销的理论和方法是什么,数字营销是否仅仅是过渡性手段?面对这些问题,各方的讨论不少,但却没有一个较为明确的分析框架。
简单来说,数字营销对药企确实是一个极大的变革。因为,药品数字营销并不是像其他行业那样仅仅是将原先的营销手段从线下改到线上,而是需要从思维模式上从原来仅仅是销售产品变为提供增值服务。打个不算恰当的比方,这正如软件从收费改为免费,但从后端的服务盈利。药品不可能免费,但未来药品的营销必须要和服务结合才......
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基药改革和控费相辅相成

村夫日记 03月30日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

基药改革的各方呼声很高,更加灵活市场化的机制或许会导致整个药品市场的变革。
中国基药的特点是品类相比其他国家少,更新慢且不是滚动准入,新药必须等待下一轮名单审核才能进入。现有体制的困境来自两方面,一是医保资金池本身的压力,由于快速老龄化加上历史遗留的职工缴费问题、城乡缴费能力差异问题等,医保报销一直面临先广后深还是先深后广的困境。第二是控制费用的困境,只要医院的经济利益仍然和药品挂钩,医保支付在放开覆盖面的同时,必然会担心滥用的问题。
以美国为例,新药进入报销目录有其特定的流程。药企要面对两类支付方,商业保险和联邦政府支付方。获得报销的考量是药品的价值,也就是在必须性、急迫性、成本和药......
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医生社区能否成为药企渠道

村夫日记 03月10日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

受到医改的推动,美国医生之间的交流与协同正快速加强,这直接推动了在线医生社区的急速发展。根据价值医疗的理念,医生必须为病人提供有价值的医疗服务,这要求一切以病人的实际医疗效果为考核标准。为了提高病人的健康水平,医生之间的交流需求变得迫切。在以病人为中心的前提下,医生之间的协同也日益增强,提供交流平台的医生社区因此获得了爆发式增长。
美国的在线医生社区主要有三家,分别是Doximity、QuantiaMD和已经被WorldOne收购的Sermo。其中Doximity成立时间最晚但发展最为迅速,目前已经有全美超过一半以上的执业医生加入了这一社区。而QuantiaMD和Sermo则成立时间较早,已经有10年左右的历史,目前也都拥有全美1/4以上的执业医......
村夫日记

美医改变革药企渠道 数字医疗获增长动力

村夫日记 03月03日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

随着美国医疗改革的推进,原先属于萌芽期的各类新型医疗合作组织形态也开始逐步扩张。这类组织主要包括IDNs(integrated delivery networks)和ACOs(Accountable Care Organizations)。这类组织与价值医疗有着先天的契合,强调以病人为中心,给予病人较为整体的治疗方案,最终达到较好的疗效,进而预防和控制疾病的发展。在这一大背景下,药品的销售渠道将面临较大的变革,从原先直接面向医生的销售模式,转而面向这些组织的核心决策者。
IDN是1980年代提出的概念,伴随着过去30年美国医疗服务体系的变化而最终成为具有很大话语权的新型服务网络。美国医疗服务体系在过去30年经历了纵向整合和横向整合。所谓纵向整合是指,美国的医院吸收大......
村夫日记

药企的危机

村夫日记 12月19日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

药企现有的卖药模式是不可持续的,未来的压力会很大。
接近医生变难了,监管查的严了,其实这还不是首要的。最大的危机是医院迟早有一天会改变现在卖贵药,多收钱的模式,医药不仅要分开,医生和医院的考核和医保支付也必须改革。只有医和药的利益不挂钩了,医生才会从适合病人的治疗方案去考虑;而医保也可以用在合理的地方,病人也能对医生产生信任。这样的转变会带给药企一些巨变。
首先,医药分开之后,价格不再是医生开药的因素,医生和病人会更在乎治疗效果。低价但有效的药品可能回到医生的视线内,虽然低价,也并不代表不赚钱。与其用10倍的价格,带来1个销量,不如用十分之一的价格,带来10倍的销量。只要医生和病人觉得效果好......
村夫日记

中外资药企在转型路口的不同抉择

村夫日记 12月09日

Latitude Health是一家为大健康领域投资者和从业者提供咨询的机构

裁员!裁员!药企专利药到期,研发速度变慢,医药代表销售模式到了转型当口,路在何方?对于这点,国内的药企和外资药企的思路并不一样。
近年来中资药企跑马圈地大举进入医院投资,正赶上了资本市场对医院投资的热情,投资方式包括新建、收购以及改制。但从长远来看,这种投资思路面临几个问题。一个是医院投资周期长,回报慢,且药企大都是点状进入,也就是围绕某个看好的地域,吃下一家或几家医院,通常盘子都比较大,资金压力会很大。
第二,单靠医院盈利很难。中国目前的现状仍然是三甲吸引了大部分病人,处于二线的医院门诊量压力大,且相比一线医院,有更多的病人冲着开药去,因此药物销售占总体收入高。随着医药分开改革的进行......

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